Ni måste vara DÄR – i Silicon Valley

Efter åtta dagar i Palo Alto och San Francisco är jag fylld med en sådan energi och entusiasm att det knappt finns några gränser. Ändå jobbade jag i Silicon Valley för några år sedan och har tidigare fått känna på dynamiken, innovationskraften och den enormt starka viljan hos många att lyckas och att bli framgångsrika. Så jag borde inte vara så förvånad.

Jag är så otroligt glad att glädjen har återvänt till dalen och med den tron på framtiden. För visst fanns det en svacka under ett antal år då humöret inte var på topp och många blickade oroligt åt, eller längtande till, Kina och västerut, om man befann sig i USA.

Nu har fastighetspriserna i Palo Alto ökat med 60% på ett år. Mycket tack vare att många tjänat stora pengar på Zynga, Facebook m fl. Men de använder inte bara sina pengar till att köpa hus. De investerar också i nya projekt och företag. Så fungerar det där och borde kanske fungera lite mer så här i Sverige också.

Med 20+ möten i San Francisco och Palo Alto har jag träffat många otroligt intressanta och duktiga personer. Vår tidigare kollega Adiba Cremonini har etablerat sig mitt i smeten och är en fantastisk spindel i nätet och verkar känna de flesta – väldigt värdefullt. Jag hoppas någon välplacerad i offentligheten här hemma tar tillvara Adibas förmåga och starka position hon har skapat sig. Vinnovas Anne Lidgard sitter också väldigt väl positionerad på Stanford och torde utgöra en viktig informationskanal och återkopplare till moder Svea. Det var också väldigt roligt att träffa alla de svenskar, finnar, norrmän etc som man sprang på spontant i stan eller på olika inkubatorer och mötesplatser för entreprenörer. Det är många som redan för länge sedan förstått värdet av att vara på plats!

När planet börjar närma sig Stockholm igen är det inte bara entusiasm jag känner. Jag känner faktiskt en viss oro och olust också. Och det har inte att göra med att det var ganska skumpigt den sista timmen. Jag är orolig för alla de som borde vara på plats i USA och inte är där. Jag är orolig för svensk teknik, svenska idéer, koncept och duktiga team som egentligen borde dela på sig – ha halva verksamheten i Silicon Valley och andra halvan kvar i Sverige – men som ännu inte förstått eller insett att man BORDE VARA DÄR. Och varför då undrar kanske den kritiske?

JO – för det är DÄR ni benchmarkar det ni gör med många fler, det är DÄR ni kan bygga team med individer som gjort det tidigare och har grymma kontaktnät, det är DÄR ni kan hitta så oändligt mycket mer tidigt riskkapital än här, och det är DÄR den stora marknaden många gånger finns om ni är inom ICT, internet, media eller cleantech.

Just nu rockar det om många svenska bolag – därför är Stockholm så hett. Tänk vad många intressanta bolag som trots att de vuxit upp ur myllan i lilla Stockholm lyckats skaffa sig en plats i rampljuset. Det inger självförtroende, men innebär långtifrån att man blir en vinnare. Men tänkt om man samtidigt också hade startat i Silicon Valley – vad hade hänt då…? Kanske hade framgången kommit tidigare och blivit större? Och kanske hade de som inte platsat fått bevis på det tidigare – till allas glädje, såväl entreprenörernas som investerarnas? Eller som amerikanarna brukar säga: ”Sour lemons turn up fast”.

Jag har varit inne i ett antal bolag som faktiskt inte klarat sig trots att man haft en riktigt vass idé, ett vasst koncept och ett vasst team – till och med timingen har varit rätt. Jag kan inte annat än bli ledsen när jag tänker på vad som hade hänt om jag varit klok nog och använt en liten del av våra investerade pengar till att låta dem sitta DÄR ett par månader. Det är inte omöjligt att utgången då hade blivit en helt annan.

Med rätt idé och strategi kan du alltid bygga bolag

Är det ljusare tider att vänta för oss entreprenörer, eller känns det bara så nu när våren är på väg? Man kan naturligtvis tvivla då många länder i Europa har fortsatt mycket besvärlig situation med exempelvis över 25 procents arbetslöshet och t o m över 50 procent bland ungdomar i Spanien. I USA tvingas de till kraftiga besparingar i en ekonomi som är långt ifrån balanserad och med politiker som inte kan komma överens. I Kina ser vi en början på en avmattning även om tillväxten fortfarande är imponerande, om vi ska tro på de siffror som publiceras.

Med rätt idéer och en anpassad strategi går det dock alltid att växa bolag. Det som är avgörande är att vara noggrann i sin omvärldsbevakning, att kontinuerligt vara beredd att göra förändringar och att snabbt vara ute i marknaden och diskutera direkt med sina potentiella kunder.  Kunder kan finnas både på nära håll eller t o m i en annan världsdel – det viktiga är att de är beredda att satsa på det som ni erbjuder. Kom ihåg att även med små medel kan en bild av det egna bolaget byggas som ger ett etablerat intryck.

För att underlätta exponering till nya marknader arrangerar STING tillsammans med LEAD en Swedish Cleantech Tour vilken tar ett antal svenska cleantechbolag till möten med investerare och representanter för industrin i tre städer; Paris 21 mars, München 11 april och Shanghai 16 maj. Detta ger utvalda bolag en chans att etablera kontakter med potentiella kunder, samarbetspartners och investerare.

Flera av de bolag som jag har haft möjlighet att arbeta med de senaste åren visar nu att de börjar få ordentligt fotfäste i marknaden och jag kan bara ana hur de kommer att utvecklas från och med nu – mycket spännande, och ger mig all anledning att tro på ljusare tider!

Find your entrepreneurial sea legs faster

Building a successful startup rarely is plain sailing. In fact, almost all startups have to weather not one but quite a few storms on their path to whatever they define as success. Out of them, only a very small percentage actually make it. Is this low number somehow determined by an invisible law or can we actually do something about it? I do believe in the latter!

First, I think that the world needs innovation more than ever and that we need many more successful startups to drive this change. The incumbents will never drive change fast enough. This means that the odds for startups are in fact improving all by themselves.

Second, we can also actively increase the odds for success. There are so many unnecessary mistakes and unforced errors made by startup entrepreneurs that could be avoided.  Why do you think the VCs prefer a serial entrepreneur anytime to a first timer?

As an entrepreneur I’m coaching said, “There are a thousand pit falls before you even get to buy a ticket in the lottery.” Cynical? Yes, maybe a little, but unfortunately there is quite some truth to it.

When you are first-time entrepreneur, venturing a startup is like crossing the Stockholm archipelago (22 thousand islands and countless shallows) without any navigational tools whatsoever, or, if you are getting tired of my marine analogies, it is like playing BRIO Labyrinth – the wooden maze game – blindfolded. It doesn’t need to be like that, however.

So how can you find your sea legs faster? Where can you get hold of the navigation equipment? How can you, as a first timer, act as a serial entrepreneur from day one?

1. Bring in an experienced navigating officer. Find someone who has done it before. Make him or her join the team. It is worth the skin in the game you have to give them. This person does not necessarily need to be full time, be involved in operations, or do the legwork. The important contribution is startup experience. It could be a business angel. It could mean joining a business incubator or accelerator.
2. Get a sonar, a radar, and a GPS. Understand everything about your customers’ desires. Build measure, learn. Buy the book The Lean Startup by Eric Ries. Read it carefully. Many buy the book, some read it, but very few understand the beauty of it.
3. Use a pilot whenever necessary. This person could e.g. be someone who knows your target customer by heart and knows how to navigate through the intricacies of the industry logic of your target market. This will save you tons of mistakes. But be careful though, make sure that the person understands the difference between the startup approach and a launch made by an established player and brand.
4. Sail, sail, sail. Most important, though, get out of the building as Steven Blank puts it. And get into the boat! Get out there and sail the rough waters and find you sea legs. You will never become a seasoned entrepreneur unless you leave the drawing board and your ppt-plans behind.

Hett på Mobile World Congress 2013

Det är intressant att se vilka som INTE var på Mobile World Congress i Barcelona i år. Förra året hade ju Google en av de mest spännande montrarna, men Google var inte där alls i år. Microsoft, som gjorde ett eländigt framträdande förra året, var inte heller där, utan det var Nokia som fick stå för exponeringen av Windows 8. I Nokias monter var det dock skralt med externa apputvecklare; det var Nokiapersonal som stod för demandet och det var inte alls den kreativitet man såg i Googles monter förra året. Samsung fokuserade helt på sina devicer; mobiler, surfplattor och Smart TVs – inget applikationsfokus överhuvudtaget.

Det ska bli spännande att se vad Firefox-lansering av sitt nya OS, baserat på HTML5, innebär i ”OS kriget”; det har ju plockats upp av lågprisorienterade tillverkare som ZTE som lanserar en smartphone för $100.

Annars var det några teman som var väldigt starka. För det första, stort fokus på NFC, en stor skillnad mot förra året. NFC som accessmetod användes på mässan, så de som hade NFC-telefoner kunde använda den som ”badge”. För det andra var det betalningslösningar över NFC som många visade, och för det tredje ”internet of things”.

Det överordnade temat var ”Connected Living” med olika teman; produkter som är uppkopplade i miljöer, som smarta hem och Smart Citys, där det framför allt är fordon som cyklar, bilar och scootrar som stod i fokus. I den hallen var både produktföretag och operatörer som t ex Ericsson, ATT, en koreaoperatör, Telenor osv, var representerade i samverkan kring de olika temana.

På mHealth-området fanns ett spännande bolag, LifeWatch, som tagit fram en egen smartphone med sensorer för ECG, glukostest, temperatur, stresstest, provtagning m.m. Lansering i Q2 med ett pris från ca 500 euro. Fokus låg primärt på diabetiker. Normalt är jag skeptisk till egenutvecklade ”massmarknadsprodukter”, men den här tror jag kan ha en chans.

En annan tydlig trend är att B2C-företag med webben som kommunikationskanal vill förstå och förutsäga kunders beteende på webben. Mobiloperatörer t ex analyserar och skiljer ut målgrupper baserat på browserhistorik kombinerad med billing-data som är datakällor för att förutsäga beteenden och skilja ut målgrupper.

Det leder till ett annat hett ämne, big data, som ju blir relevant bl a när dessa stora datamängder skall ”crunchas” för att hjälpa kunderna att bygga affärslogik. Det fanns inte så många bolag i denna nisch på mässan dock.

Flera bolag visade tekniker kring annonsering i streamad video. Ett franskt bolag hade en plattform som sålts framgångsrikt till mediahus som vill ta kontroll över sitt premium content och inte sälja för mycket via nätverk. Många är rädda för att värdet av att heta t ex Aftonbladet eller Di ska urvattnas. Mobil annonsering är glödhett och tekniker för att öka precisionen fanns det flera företag som visade.

Jag ville titta närmare på var Ford och deras Ford Sync men de hade ingen i montern så jag fick ingen demo, tyvärr.

En sista reflektion: Väldigt många bolag på mässan hade ingen koll på sin pitch och hade otroligt svårt att kort berätta vilket problem de löser hos kunden och hur bolagets value proposition ser ut. Glöm inte att träna mycket på det innan ni ska träffa kunder, t ex på mässor. Ca 30 startups, både STING-bolag och externa bolag, kommer att pitcha på STING Day i maj. Om ni kommer med så träna på pitchen! Gör det ändå förresten – ni behöver den när ni som minst anar det

Teknisk- OCH kommersiell kompetens ett måste

Våra krav på era bolag och på er som entreprenörer har reviderats och kompletterats under åren för att vi coacher får nya erfarenheter som påverkar bedömningen av case.

Något vi har lärt oss är att ställa mycket höga krav på de team vi tar in. Gör vi inte det straffar det sig ofta snabbt. För att fungera bra måste ett team ha både en kommersiell och en teknisk kompetens. Vi har i flera case sett svagheten i att inte ha båda områdena täckta. Ibland har teamet saknat en CTO-kompetens och i stället förlitat sig på att köpa in konsulttjänster i mer eller mindre kontrakterade lösningar. Det har dock ofta gått snett och blivit betydligt dyrare än man planerat. Inte nödvändigtvis för att konsulten inte levererat det man kommit överens om, utan för att kraven på tjänsten/produkten nästan alltid förändras under resans gång – vilket för övrigt är helt naturligt.

Man kan ibland glömma att produktutvecklingen inte är klar vid en Beta eller 1.0-version, utan är en kontinuerlig process. Det skall till både 1.1- och 2.0-versioner osv. Det innebär ofta att kostnader drar iväg och att man tappar kontrollen. Man kan gärna lägga ut delar av utveckling, men kravställandet, specifikationerna och kvalitetskontrollen måste man vara herre över och ha kompetens att hantera internt.

På samma sätt har vi sett svagheten i att inte ha någon ”motor” i sälj- och marknadsföringsarbetet, vilket leder till för lite interaktion med marknaden och potentiella kunder under utvecklingsfasen, vilket i sin tur ofta leder till att tjänsten/produkten inte träffar ett riktigt problem eller smärta hos kunden. Det blir i mångt och mycket en skrivbordsprodukt. När man sedan lanserar finns det inte någon som brinner för att ringa och knacka på dörrar, det blir helt enkelt för lite sålt och det är ett alldeles för vanligt fenomen!

Så numera imponeras vi sällan enbart av fantastisk teknik – vi vill också se glöd i ögonen på någon som brinner för sälj och marknad!

5 reasons why startups fail

80-90% of all technology startups never reach their initial vision to become a large international growth company. Since I started STING 2002, I have seen more than 100 startups pass through our Business Accelerator. Some have already become international companies and some are on their way. But I have also seen several of our startups fail. There is, of course, not one single explanation, but I can definitely see a pattern among those who fail, and I would like to share these observations with you.

The most common reason for failure has to do with the team. For instance, if the founders and key players do not share the same vision of where they want to be in 5-10 years, they will sooner or later enter into a frustrating conflict on that topic. The result is often loss of time or worse; the company is closed down.

Teams with a shared vision of their roles, and of the company’s goal and strategy, have a much higher success rate. And it’s clear that those who do not very early develop a well-thought-out shareholders agreement tend to run into conflicts later on.

A startup’s success is also related to the energy and ambition of the founders. To build a large international growth company, the key persons must be willing to work extremely hard without much payment for many years and move to other countries. Having that kind of drive and international ambition is necessary.

What about the team competence? It is not required that the founders have all the required top skills between themselves – BUT, they must have the ability, the will and the magnetic power to attract those top people to the team. And startups who succeed often recruit individuals that are overqualified at the time of hiring, because they’re planning and preparing for the time when the company will grow into a larger organization.

Another observation relates to all industries having their specific rules and business logic. Teams who don’t understand this early enough and wait to bring on board people with relevant industry know how, tend to have a much longer way to market. Therefore, they are often out paced by other teams that do have the relevant industry know how, especially within sales and marketing.

My final observation is that startups that do not care about creating a strong, dynamic corporate culture and reinforcing the company’s vision and goal, have a much lower chance of succeeding. As always, it is all about people!

Zoom in and zoom out to connect with reality

Entrepreneurs need zooming abilities to connect their vision with the real life of their customers.

Numerous very serious attempts have been made to pinpoint what certain characteristics and habits set apart successful entrepreneurial leaders from their less successful counterparts. What tempted me to humbly add an observation to this plethora of findings is that one vital treat of successful entrepreneurs often is omitted from the typical list of treats: As an entrepreneur in a startup where most things still are hypotheses to be proven, you need zooming capability. You need to know when to zoom in on the details and when to zoom out to get the overall perspective.

You often hear the expression “the devil is in the details” and yes he/she is. As an entrepreneur, you must therefore be prepared to now and then leave the captain’s bridge and go down to the engine room, get your hands greasy, find out what’s wrong, and fix the problem.

You need to understand exactly what makes your customer delighted, relieved or whatever is his/her compelling reason to buy. You need to know all the little chinks in your competitors’ armor and learn to use it to tune your value proposition and messaging. You need to be deeply involved in the user experience of your product/service. You need to understand every consequence if the developers are saying that they are three weeks behind schedule. Does it in reality mean three months?, etc. Some entrepreneurs really excel in this regard; they see the slight momentary constriction of the pupils of their customer when they happen to hit their true pain point and they equally sense the dilution of the pupils when they tune the value proposition in the right direction. They dig out the details that may very well be crucial for success. But do they see the storm coming?

Because the devil is in the big picture too. Especially if you have an ambitious plan to disrupt your industry or ecosystem. Most likely you are not the only one that sees this whopping opportunity. The established players and other startups have plans too and this will constantly change the game. I myself had big plans for car navigation systems with fiber-optic gyroscopes, this was before the GPS and before the US military ended its practice of intentionally fuzzing the satellite’s signals for security purposes. Guess what happened to my plan!  As an entrepreneur you need to be ahead of technology shifts, ahead of your customers and competitors and ahead (not to far though) of the VCs.

Some entrepreneurs truly master this arena. They are on top of all the trends in their market. They follow the Tech Crunches and Gartners of the world and they are seen at all the important events in their industry. These entrepreneurs are years ahead in their thinking and they see the shifts in the market well in advance. They love C-level meetings where they impress everyone with their sharp analysis of the future and their perfectly aligned vision. Often they give very inspiring talks.

However their bird’s eye view tends to limit the resolution of their picture. And even if their strategy is as beautiful and logical as the proof of Pythagoras theorem, it is often based on an oversimplified picture, making it difficult to translate the strategy into tactics. The customers don’t recognize themselves are in the entrepreneurs vision because it does not really connect with their present pains and desires.

In my work, coaching many startups, most entrepreneurs are either or. Either they are into the details of the operations and the customers or they are up in the sky selling their vision. Both categories unfortunately are heading towards a cliff… But then you have the third category: They shift between the big picture and the nitty-gritty details at will and they are also very good at understanding exactly when to zoom in and when it is time to zoom out.  The reason for this zooming ability being so vital is that it enables the entrepreneur to connect his/her game changing vision with the reality of the customers in the segment of his/her choice.  The gap between the vision and the everyday to-do-list can now be filled with a strategy and with tactics that makes sense. Sense not only to the entrepreneur but to his/her whole team, to their customers and to the investors.

So how to improve your zooming capability:

1. Make it a habit to change perspective. Deliberately put yourself in your customers’ position, in your investors’ position, in your developers’ position, etc.
2. Zooming in on detail is a good thing. Especially if it improves your understanding of your customers, employees and investors. Follow the problem to its root cause. Observe, learn, and improve.
3. Always zoom out before shifting focus. Make sure that your priorities are still right. Is your to-do-list up to date? Update and zoom in.
4. Zoom out fully from time to time. What is going on at the horizon? Does your vision still hold?  Which macro events may change the game?
5. Share the perspectives. Let your team, your investors and sometimes your customers understand your picture. This is a critical part of your leadership.