Skip to content

Hur hittar du dina första kunder?

26 mars 2011

Hur hittar du dina första kunder – din första målgrupp?

När du startar ett nytt företag har du chansen att välja dina kommande kunder. Fördelen med att det är du som väljer dina första kunder är att du får rätt image från början och bra referenskunder, som ger dig draghjälp för att snabbt nå lönsamma kunder i din viktigaste målgrupp. Låt inte slumpen styra vilka dina första kunder blir. Det kan bli både olönsamt och ta massor av tid från dig. Om de första kunderna stjäl din tid i början hindrar det dig från att växa och snabbt få lönsamhet.

Hur definierar man en målgrupp?                                  

Det kan vara en kombination av bransch, storlek på företag, geografi, ålder på utrustning hos företag mm.

Det finns en hel del fördelar med att fokusera på en första målgrupp. Du adresserar samma problem med samma lösning, med samma kundspråk och hanterar liknande inköpsbeteenden. Tack vare detta blir du duktigare för varje säljbesök. Det i sin tur ger högre träffsannolikhet för avslut, kunden känner att du kan just hans problem och önskemål om lösning, kortare säljtid, effektivare säljcykel dvs. färre aktiviteter mot avslut. Du kan skapa en effektivare marknadsföring där företagen i målgruppen känner sig träffade. Du kan framgångsrikt deltaga på specialmässor och seminarier.

Börja med att definiera ett antal tänkbara målgrupper t.ex. 5 stycken.

Hur ska du kunna välja ”rätt” målgrupp?

Gör en matris! Namnge målgrupperna högst upp horisontellt. Det finns ett antal urvalskriterier som du kan använda i denna analys. Alla urvalskriterier är inte lika viktiga. Därför kan du sätta en vikt på var och en. Ju högre siffra/vikt desto viktigare är urvalskriteriet. Du kan t.ex. använda 1 t.o.m. 3. Skriv urvalskriterierna i den vänstra vertikala kolumnen. Exempel på kriterier är: hur stort är problemet för företagen (har företagen självinsikt och prioriterat just detta problem), betalningsvilja(hur mycket pengar förlorar företaget på problemet), hur väl gillar målgruppen din lösning (rätt paketering och användar interface), marknadspotential, hur väl står du dig mot värsta konkurrenten, inträdesbarriärer för konkurrenterna, affärsmodell (kan du tjäna pengar här), kostnader till marknaden (anpassningar), kunskaper och kontaktnät hos befintligt team. Ta bort och lägg till urvalskriterier enligt din egen bedömning!

Nu ska du sätta poäng (kompenserat för viktningen) i korsen mellan urvalskriterier och målgrupper. Hög poäng betyder att just den korsningen är väldigt bra för dig. Du kan t.ex. använda siffrorna 1 t.o.m 5. Summera och rangordna målgrupperna!

Gör nu ett test av den målgruppen som är överst i din rangordning. Du ska nu kunna svara ja på alla nedanstående frågor. Om du får ett nej ska du stryka över målgruppen och ge dig på nästa med samma frågor. Här är frågorna:

  • Har typföretaget i målgruppen prioriterat problemet (en av de tre viktigaste problemen)?
  • Har de självinsikt om problemet?
  • Är problemet smärtsamt? Dvs. förlorar de mycket pengar på det olösta problemet?
  • Finns det en tydlig ägare av problemet på företaget?
  • Kommer företaget att köpa av just dig och inte av din värsta konkurrent?
  • Passar din lösning (USP) företagets beteende och uppfyller deras krav?

Nu är det dags att verifiera att dina antaganden är korrekta gentemot din valda målgrupp. Kontrollera genom en enkel undersökning om ca tre företag i målgruppen svarar ja på ovanstående frågor. Du kan få svar på frågorna genom att surfa, ringa upp och be om ett kort möte eller ställa frågorna direkt i telefonen.

Om företagen verifierar dina antaganden har du identifierat dina första kunder. Gör en lista på företag som uppfyller kraven på att få vara med i målgruppen! Nu är det bara att sätta igång att sälja. Det är förstås en helt annan historia, som jag får återkomma till. Om du inte har gjort ovanstående läxa hjälper det inte om du/ni är bra säljare. Säljprocessen kommer att bli garanterat seg och ineffektiv. Det kommer att skapa många besvikna människor runt dig, men med en bra analys enligt ovan kommer det att finnas en massa glada människor runt dig.

Lycka till med analysen!

ulf@sting

No comments yet

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut / Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut / Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut / Ändra )

Google+ photo

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut / Ändra )

Ansluter till %s

%d bloggare gillar detta: