Hjälp kunden att köpa

Bioservos VD Tomas Ward visar upp företagets robothandske.

Vem vill inte prova en robothandske som förstärker ditt handgrepp? Glöm dock inte att fråga hur den ska köpas.

På ett utställarmöte för hjälpmedelsbranschen i förra veckan visade företaget Bioservo (där jag är styrelsemedlem) upp sin produkt, en robothandske, och den var som en magnet för alla förskrivare och användare. Den ger inga magiskt stora krafter som krossar saker som en griptång, utan förstärker kontrollerat den vanliga greppförmågan hos personer som av olika anledningar förlorat den.

Efter några timmar på mötet, och mängder av positiva kommentarer från besökare, kan jag bara konstatera vilken fantastisk innovation företaget har! Någon undrar om man inte kan addera ytterligare funktioner för handsken; t ex möjligheten att öppna händerna hos strokepatienter – intressant, och inte omöjligt att lösa.

I montrarna bredvid oss stod flera svenska innovativa företag som tagit fram fantastiska produkter för människor med olika funktionshinder. När jag lyssnar in vilka utmaningar de har är det tydligt att det är svårt att få kunder i form av kommuner, landsting och hjälpmedelscentraler att köpa in produkterna. Det tar tid, är alla eniga om. Om man inte tillhör en tydligt definierad grupp hjälpmedel, som redan är godkänt och därmed listat som ett bra hjälpmedel, så är det knepigt att ta sig in i systemet. Det krävs studier och bevis för att produkten är så bra som man påstår från företagens sida.

Även om det är tydligt att behovet finns ute hos kunderna så måste du göra din hemläxa. Prata med dina kunder om vad de kräver och behöver för att kunna köpa din produkt. Samla några av dessa möjliga kunder och bilda ett advisory board innan du lanserar, så att du verkligen förstår HUR de kommer att köpa din produkt. Lär dig systemet/processen för hur köp fungerar.

Hjälp kunden att köpa din produkt genom att eliminera eventuella hinder i den processen. Ju dyrare din produkt är desto viktigare är det att hjälpa till att hitta smarta sätt för kunden att köpa din produkt. Ska de köpa eller leasa? Låt kunden få bestämma utifrån sina behov och förutsättningar.